« Девальвация! Боже мой! Девальвация! | И ещё раз про плавающие ставки. Они плохие. » |
Проблемы 2008 года у ипотечных брокеров.
Я считаю, что при сохранении текущей ситуации, уже через несколько месяцев на рынке ипотечных брокеров останутся только те компании, которые были в 2006 году. Точнее, те их них, кто не успел ещё закрыться.
По моим наблюдениям, средний срок жизни ипотечного брокера (компании) на этом рынке полтора года. Как владелец и руководитель самого первого и, соответственного, старого ипотечного брокера в России (ипотечный брокер Легкокредит) я имел возможность набирать за эти годы грустную статистику.
Основные причины гибели небольших и средних компаний это высокие издержки, отсутствие должных вложений в ИТ-составляющую и, для регионов особенно, отсутствие средств для поддержания текущей деятельности. При недостаточном техническом обеспечении бизнеса происходит «захлёбывание в заявках», при высоких издержках не окупается реклама, а, при отсутствии средств для поддержания текущей деятельности, компания может не успевать выйти на прибыльность.
Обычный сценарий для ипотечных брокеров в столицах это быстрый рывок, набор клиентской базы, эйфория от этого, вывод прибыли вместо инвестирования в развитие, накопление очереди и увеличение времени работы с каждым клиентом из-за недостаточной технической оснащённости, увеличение бюджетов на рекламу, увеличение издержек за счёт роста компании без их оптимизации. А дальше уже дело времени и остатка средств у учредителей. В регионах ситуация отличается - там основная проблема это неготовность потребителя к услуге ипотечного брокера, а, следовательно, длительный срок привыкания к ней, что не каждая компания ипотечный брокер выдержит.
У крупных компаний проблемы иные, обычно это желание быстро вбухать в ипотечного брокера много денег и незнание реалий отечественного рынка ипотеки и ипотечных брокеров. Этим особенно страдают компании с американскими акционерами, впрочем, и с отечественными тоже. Дело в том, что из верного наблюдения об отсутствия конкуренции между нынешними игроками рынка ипотечного брокериджа, делается ложный вывод о простоте работы на рынке.
При этом основные издержки зарыты в обработке сотрудниками заявок и общении с людьми, которые не планируют стать клиентами, а просто являются «любопытствующими». Их процент очень высок и многие из них изначально решили самостоятельно получать кредит в банке, например, считая, что то что ипотечный брокер предлагает ставку на
Да и, в общем-то, основными конкурентами ипотечного брокера все эти годы с появления ипотечного брокера Легкокредит и, соответственно, отрасли — являются банки-партнёры. Это каждый раз звучит забавно, однако, это именно так, из-за всё ещё недостаточной осведомлённости потребителя о преимуществах услуг ипотечного брокера. Теоретически, решить эту проблему могли бы профессиональные объединения ипотечных брокеров, но те, кого я вижу сейчас, скорее решают свои личные коммерческие задачи, что не вызывает желание «примкнуть и развить».
Но всё что я описал выше, это традиционные проблемы, но в связи с последствиями агонии экономики США у нас в отрасли появились проблемы новые.
Например, у нас в ипотечном брокере Легкокредит, в начале 2008 года (январь-февраль) возникла проблема роста неполучения клиентами кредитов до 50% с «между 3% и 10%». Эта цифра такая же как если бы мы подавали клиента в первый попавшийся банк не утруждаясь выбором совсем. Столь катастрофический рост неполучений кредита был вызван переигрыванием банками условий игры на ходу. Т.е. параметры одобрений менялись без предупреждений, а, имея в виду средний срок сбора клиентами документов на кредит в две недели, нам нужно получать информацию не о том, что «сегодня поменялись условия и поданные Вами позавчера будут рассматриваться по новому», а о том, что «условия будут изменены через две недели».
Но ладно, я провёл переговоры с некоторыми банками, плюс мы немного перестроились, к этому всему адаптировались и % полученных клиентами кредитов опять стал приличным. Однако, некоторые небольшие компании были выбиты с рынка такой чехардой.
Дальше с осени банки стали настолько массово сворачивать программы и настолько оперативно, что я это стал называть «схлопывать», вместо «сворачивать» Да, я ещё летом был готов к резкому сокращению количества банков занимающихя ипотекой по причинам о которых уже писал, но вот поимённо банки я, конечно же, правильно предсказал не все.
Этот виток ухудшений условий ипотеки и одобрения клиентов не был так болезненнен для нас, как начало года, однако, для компаний, которые не имели технической или организационной возможности очень оперативно обновлять условия продуктов и отслеживать тонкости этих условий, эта осень также стала последней на рынке. Замечу, что мы обновляли только программное обеспечение в этом году примерно пять раз, каждый раз наращивая функционал или, в последнее время, улучшая эргономику интерфейса программ и скорость работы сотрудника. Этим я хочу сказать, что коллеги по рынку должны больше внимания уделять удобству обновления продуктов и удобству работы сотрудника.
Но адаптация к ухудшениям условий ипотеки произошла у нас в основном по Москве, т.е. на сегодня у нас нет проблем с одобрениями и получениями ипотечных кредитов. Но, при этом, из части регионов придётся уйти. Потому что даже те банки, с которыми у нас отличные отношения и отлаженный процесс, не готовы работать аналогично по всем регионам. Т.е. из текущих регионов с ипотекой, заморозится до конца весны 2009 года скорее всего половина. Схожие проблемы сейчас и у коллег по рынку, имеющих сети в той или иной форме. Особенно серьёзные проблемы у локальных ипотечных брокеров, которым некуда перекидывать силы. Однако, на сегодня даже не это является самой тяжёлой проблемой рынка.
Основная проблема рынка это отложенный спрос.
Не невозможность получения ипотечного кредита, у крупных коллег по рынку и у нас такой проблемы почти нет на сегодня. А именно нежелание получать ипотечный кредит при возможности его получить. Т.е. ипотечный брокер может помочь получить кредит на более-менее приличных условиях, сам человек также хочет купить квартиру и по своим параметрам может быть с помощью ипотечного брокера одобрен, однако, решает повременить с покупкой из-за объективных причин (работа в финансовой или строительной отрасли и риск снижения зарплаты) или субъективных (работа в отрасли незадетой кризисом ликвидности, а просто подверженность панике).
Вот этот отложенный спрос именно и ударяет по основным оставшимся ипотечным брокерам (а также и по другим участникам рынка), потому что как бы ты не отстроил бизнес-процесс для одобрения клиентов, если клиент решает подождать месяц-другой из-за нервозности, то на глобальном уровне ситуацию изменит только государство. Что оно и пытается сделать. Однако, для нормализации психологической обстановки нужна стабилизация экономическая, поэтому даже после решения проблем с ликвидностью в задетых кризисом отраслях, потребуется ещё месяц-два для успокоения.
Это значит, что проблема отложенного спроса будет существовать до конца весны 2009 года. А вот кто из ипотечных брокеров доживёт до этой даты - вопрос. Мне кажется, что только те, кто был в 2006 году, т.е. кто раньше начала кризиса пережил критический срок в полтора года существования.
Музыка: A-Ha - Minor earth major sky
Последние комментарии