« С великим праздником! С Днём Победы! | Не про ипотеку совсем, а так просто... » |
Почему ипотечным брокерам нет смысла участвовать в сервисах "спроси про ипотеку".
На днях общался по телефону с представительницей одного из офлайн и онлайн изданий, полагаю, что мог её расстроить, но был вынужден отказаться от предложения. Предложение было достаточно типовое - я/наши сотрудники отвечаем на страницах издания на вопросы по ипотеке от читателей.
Прежде чем писать почему я не вижу особого смысла участвовать в таких сервисах, я попробую их как-то систематизировать.
Вообще, сайты на тему недвижимости и/или ипотеки можно разделить на два вида - сайты СМИ и сайты базы данных. Общее у них то, что им нужен трафик, т.е. посетители, а для этого посетителей надо привлекать. И рано или поздно у редактора сайта возникает идея: "А давайте сделаем так, чтобы посетители смогли вопросы про ипотеку задавать на нашем сайте, а отвечать им будут риелторы или ипотечные брокеры!".
И получаются следующие виды часто-задаваемых вопросов по поводу ипотечных кредитов:
1) Бесконечной чередой идут вопросы в духе "у меня доход в 1000 дол., могу ли я взять ипотеку?"
2) Редактор отбирает нетипичные, либо наоборот самые частые вопросы: "Я продаю бананы раз в год и у меня нет паспорта..."
3) На сайте создаётся как бы "колонка", где раз в неделю проходит подробный разбор каких-то типовых ситуаций риелтором, либо ипотечным брокером: "Однажды в моей практике был такой случай, приходит как-то семья из трёх человек..."
Для сайта это несомненный плюс, потому что какие бы не были вопросы - это по-любому оживляет сайт. А вот для ипотечного брокера, участвующего в этом сервисе, ничего особенно хорошего нет.
Объясню, по вариантам:
1) Это насилие над бедным отвечающим сотрудником. Вообще мой самый нелюбимый вопрос: "а могу ли я получить кредит при зарплате в Х рублей?" Нелюбим он потому что, во-первых, ипотечный кредит можно получить практически при любом доходе - дело в сумме кредита, а, во-вторых, и что главное - совершенно непрофессионально определять условия кредита и размер на основании такого малого количества данных. И, в итоге, замученный работник будет отвечать ctrl-c|ctrl-v "Да, обратитесь к нам по телефону ххх-хх-хх для получения точных данных." Причём, если ещё редактор сайта разрешит.
2) Тут интересней, но интересные вопросы, которыми я и сам задавался (кредит для иностранного гражданина или ипотечный кредит в иностранном банке, например), бывают почему-то вообще на одном только сайте. Отвечать приятно, но фактической отдачи никакой, просто потому что задающий вопрос изначально не пошёл к ипотечному брокеру со своей проблемой, а пытается решить её самостоятельно.
3) Этот формат мог бы быть интересным, если бы был реальной колонкой ипотечного брокера, но с наибанальнейшими темами "в каком банке можно получить ипотечный кредит без постоянной регистрации в Москве?" польза есть только сайту, а никак не брокеру.
Почему я считаю, что для ипотечного брокера в сервисах "вопросы" денег нет?
Всё просто - как бы мы не любили ипотеку, мы на этом должны зарабатывать. А если человек обращается с вопросом не к ипотечному брокеру, а на ипотечный сайт, то это говорит о том, что он не хочет пользоваться услугами брокера, а пытается разобраться самостоятельно, верно? Есть ещё вероятность, что он не знает о существовании ипотечных брокеров, но если отвечать "подробней узнайте у нас по телефону компании", то на фиг такие консультации сайту, а если отвечать называя банк, то зачем уже брокер?
Ясно, что ипотечник нужен не только для выбора банка, но вопрошающему-то это отнюдь неочевидно. И пойдёт человек в банк, который ему порекомендовали в ответе на вопрос: "я Вася, у меня доход 1 000 долларов и жена, какой банк даст мне лучшую ставку?", получит там отказ и кого будет винить в этом? Себя за то что не обратился к ипотечному брокеру? Ха! Он будет винить того ипотечного брокера, который ему посоветовал идти именно туда! А если его одобрят и одобрят на хороших условиях, то он будет рекомендовать друзьям обратиться к посоветовавшему брокеру? Ещё раз ха! Он будет советовать задать вопрос на том сайте, потому что это бесплатно
Т.е. если Ваш заработок это ипотечный брокеридж/брокерство, то участие в сервисах это пустая трата времени. Разве что только, если на сложные вопросы нравится отвечать, как мне Однако, такие сервисы могут быть и приемлемы, если основной бизнес это подбор квартир, а не кредиты. В этом случае, сотрудник компании может подробно отвечать на вопросы надеясь не на комиссию от подбора кредита, а на возврат человека для подбора квартиры.
Не надо надеяться и на "имиджевую составляющую" - если человек может получить нужную информацию не платя, то он и не будет платить. В связи в этим участвовать в "вопросах по ипотеке" на сторонних сайтах (бесплатно!) или создавать такой же у себя можно, но если чётко представлять зачем.
Музыка: Beastie Boys - An open letter to NYC
4 комментариев
Кирилл, не в обиду, но этот подход -- прагматический подход бизнесмена.
Ваш конкурент Овсянников, к примеру, не жалеет личного времени на ответы на разные, в т.ч. типовые, вопросы, у себя на сайте и на других сайтах тоже. И это для него мощный фактор привлечения клиентов
Влад, речь в заметке действительно о коммерческой целесообразности! Я намеренно рассматривал только этот аспект. Дело в том, что приходит масса писем от начинающих ипотечных брокеров с вопросами начиная от "где брать клиентов?" и заканчивая "а вот на этом сайте есть смысл размещать рекламу?". Отвечать на них все я возможности не имею, но, видимо, постепенно попытаюсь рассказать о переоцененных источниках клиентов. Начал с сервисов "вопросы про ипотеку".
Хочу обратить внимание на следующие нюансы:
1) Легкокредит и уважаемый мной Овсянников не являются прямыми конкурентами, так как занимают разные ниши. В конце заметки я написал, в каких случаях есть коммерческий смысл активно участвовать в таких сервисах.
2) Я сам вполне отвечаю на вопросы, что в блоге, что на сторонних сайтах, причём не всегда на супер-сложные (вот, например, http://ilovemoney.ru/credits/faq/733/ :) ). Однако, существенный момент здесь в том, что я отвечаю не потому что считаю это фактором привлечения клиентов, а просто потому что мне нравится ипотека. А вот фактором привлечения клиентов я это как раз не считаю.
3) Согласитесь, есть существенная разница между "участвовать потому что нравится" и "участвовать для привлечения клиентов"! Помогайте людям, если есть такая потребность! Но не берите на себя обязательства, если Вам это неудобно (и тем более не платите деньги за право отвечать на вопросы на тематических сайтах), в надежде на существенное увеличение потока клиентов из-за этого!
Насчет брокеров - не уверена, но насчет ипотечнх банков - эти сервисы работают на 5+, привлекая клиентов!
Да, для банков, это должно хорошо работать, равно как и для риелторов.
Т.е. "ответы про ипотеку" работают хорошо для тех, у кого заработок не от помощи в получении. Т.е. потенциальный клиент на сайте у риелтора всё выспросит, зауважает риелтора за знания по ипотеке и придёт к нему за покупкой квартиры. Многие риелторы так и работают. Ну и с банком также, специалист профессионален - значит к нему за кредитом.
Последние комментарии