« Караоке. | Кто здесь?! :) » |
Ипотечная футурология.
Ответы на несколько типичных вопросов продвинутого любителя ипотеки и чуть-чуть ипотечной футурологии.
С одной стороны ипотека является социально значимым видом деятельности, а с другой эффективным бизнесом, позволяющим зарабатывать не только банкирам, но и многим другим. Какие еще организации зарабатывают на ипотеке? Как выстраиваются отношения банкиров с ними?
Для того, в процессе выдачи ипотечного кредита кроме, собственно банка, может участвовать ещё достаточно много компаний. Чьё-то участие является обязательным, чьё-то добавляется "по вкусу". К обязательным относятся страховые компании и оценочные. Набор необязательных, но возможных несколько шире - это ипотечные брокеры, нотариусы, риелторы, специальные конторы по составлению договоров купли-продажи и помощи в их госрегистрации, просто люди убыстряющие процесс госрегистрации, ещё можно добавить тех кто ускоренно согласует неузаконенную перепланировку в приобретаемой квартире, чтобы её мог одобрить банк.
Если разделять по партнёрству, то есть компании в партнёрстве с которыми заинтересован больше банк, есть те, которые интересней заёмщику, есть взаимовыгодные. Банк заинтересован в тех же обязательных страховых и оценочных компаниях, так как их участие позволяет снижать риски и, следовательно, не закладывать их в ставку. В ипотечных брокерах банк заинтересован в качестве поставщиков качественного потока заёмщиков, в остальной части работы в ипотечном брокере больше заинтересован заёмщик, чем банк.
Вот, например. ипотечные брокеры - новый вид бизнеса. Как сейчас строится этот бизнес? Какое количество сделок проводится на рынке через брокеров?
Через ипотечных брокеров в их чистом виде идёт пока около 10 с небольшим процентов. Поток в банки от риелторов заметно больше в силу того, что риелторских компаний намного больше, многие их них крупнее и появились намного раньше, чем те несколько ипотечных брокеров присутствующих на рынке.
Почему сегодня в России услуги ипотечных брокеров оплачивают в основном клиенты, а не банки? Готовы ли банкиры платить брокерам за клиентов? Позволяет ли им это увеличить число клиентов и снизить стоимость их привлечения? Какие минусы есть у такого варианта?
Если заёмщик хочет, чтобы ипотечному брокеру были важны в первую очередь интересы заёмщика и заёмщику нужно персональное обслуживание, то логично, что комиссия уплачивается заёмщиком. Если же заёмщику брокер нужен просто как некий автомат по подбору ипотечной программы, то у брокера нет особенных обязательств перед заёмщиком, соответственно сокращается время уделяемоё каждому заёмщику и, теоретически, ипотечный брокер получает возможность существовать только за счёт комиссии от банка.
Т.е. пока это вообще разные клиенты - те, которые идут к ипотечному брокеру за вниманием и качеством, не будут обращаться к автоподборщику, а клиенты, которым интересен "только выбор банка" и не обращаются пока к ипотечным брокерам.
Дело в том, что хотя некоторые банки и предлагают вознаграждение за клиента, но эта комиссия различается от банка к банку, что может сказаться на объективности брокера и, что также важно, эта комиссия не покрывает затрат на работу с клиентом в том виде, в каком это существует, например, с упором на интересы клиента - в Легкокредите. Если переориентировать бизнес на комиссию от банков, то придётся минимизировать работу с клиентом для снижения издержек, не выезжать к нему, например. И, естественно, что интересы того кто оплачивает услуги будут важнее.
В итоге, рынок придёт к тому, что большинство брокеров будет работать за комиссию от банка, но без ущерба интересам заёмщика такая схема может существовать только при условиях:
а) Все представленные на рынке ипотечные банки платят ипотечным брокерам
комиссию.
б) Все платящие банки платят её в равном объёме.
в) Банки не увеличивают собственные сборы с заёмщика для того, чтобы
оплатить комиссию ипотечному брокеру
г) Комиссия от банка позволяет окупить затраты на качественное обслуживание и получить прибыль.
В чем принципиальные отличия между ипотечным брокером и риелтором? Может ли одна компания выполнять успешно обе эти функции? Почему?
Ипотечный брокер в первую очередь заинтересован продать услугу по ипотеке, что может помочь заёмщику получить качественного помощника на всём этапе кредитования до сделки и одновременно сэкономить на услугах риелтора. Но у ипотечного брокера может существовать и подбор недвижимости как дополнительная не навязываемая (что важно!) услуга. Риелтор же заинтересован в заказе на подбор квартиры и вся работа с ипотекой для него это просто некая доп услуга для привлечения клиента.
Соответственно, если на общем уровне, то лучше качество услуги по ипотеке будет скорее всего у ипотечного брокера, дешевле - у риелтора. В силу того, что возможность предложить лучшие условия по ипотеке это вопрос существования для ипотечного брокера, а риелтору важнее работать с удобным ему банком. С качеством подбора квартиры не так однозначно и всё серьёзно зависит от конкретной компании риелторской или ипотечного брокера.
Что будет?
Со временем будет больше ипотечных брокеров ориентированных на автоматическую обработку заявок и получение комиссии с банка, а не клиента, этот процесс будет вызван увеличением конкуренции на рынке с
одной стороны и увеличением вознаграждений от банков с другой стороны.
Но сейчас такие компании, по указанным мною выше причинам, не могут обеспечить должного качества обслуживания и доходности бизнеса.
Также усилится очередное размывание услуг ипотечного брокера, т.е. компании изначально позиционировавшие себя как ипотечные брокеры, будут увеличивать долю "непрофильных" кредитов (на авто, на заводы итп). Это тоже не очень хорошая тенденция, так как введение несвязанных услуг вызвано в первую очередь недостаточной доходностью ипотечного направления у таких компаний.
Из хорошего, больше банков будет стремиться к продажам через ипотечных брокеров, что несколько снизит нынешнюю нелогичную конкуренцию между ипотечными брокерами и банками. Так как сейчас за клиента ипотечный брокер зачастую конкурирует со своим же партнёром-банком, причём, в неравных условиях, так как рекламный бюджет у банка как правило больше. К слову, сказать, переориентирование банков позволит компаниям из абзаца выше вернуть упор на ипотеку
Последние комментарии