Комиссия риелтора.

Часто спрашивают: «Почему комиссия риелтора за подбор достаточно существенно скачет от 1 500 дол. до 6% от стоимости квартиры?»

Не планирую дать развёрнутый ответ, но, тем не менее...

=> Сразу оговорюсь, что это мои личные соображения, а никоим образом не обзор «закулисы рынка»!

У данной услуги «себестоимость» и стоимость формируется достаточно различно — в зависимости от того — чисто риелторская компания или ипотечно-брокерская.

С точки зрения риелтора — комиссия от подбора это основной доход, следовательно, все расходы на юр.отдел, рекламу, поддержание бренда, зарплату обслуживающему (НЕриелторской части) персоналу — всё включено сюда. Это не должно смущать — согласитесь, было бы откровенным идиотизмом кричать что, мол, «безобразие, что в стоимость колбасы включена з/п бухгалтера, охраны и директора, а не только рабочих из цеха по производству!»

Риелторам надо предоставлять работу - хотя, часто политика компании и предполагает самостоятельный поиск риелтором клиентов, но всё равно - надо обеспечивать, хотя бы, какой-то минимальный объём обращений, если уж не непосредственно клиентов.

Также, важно понимать, что доход непосредственного исполнителя формируется за счёт %, т.е. процента от комиссии, получаемой агентством. Для того, чтобы риелтор работал - он должен не просто есть, а есть на ту сумму в месяц, которая сделает его хотя бы минимально довольным

Т.е. получается, что разные фирмы по-разному выстраивают соотношение - затрат на юристов, рекламу, величину процента агента в комиссии агентства. Однако, итоговая сумма всё равно будет близкой у нормальных компаний даже при различном подходе - не меньше 3 000 дол. по Москве точно

Если же компания пытается конкурировать не за счёт качества услуг, а за счёт демпинга, то это неизбежно приводит ко всем, либо части следующих негативных последствий:

— «зарыванию» комиссии (т.е. сокрытию реального размера заработка);
— формированию кадров из «тёток, готовых на всё» (т.е. риелторов, которые по готовы работать за крайне малый ежемесячный доход), что, естественно, приводит к снижению общего проф.уровня в агентстве;
— работе «на потоке» (тут оговорюсь — нормально, что у хорошего спеца много работы, но немного людей будут эффективно заниматься большим кол-вом клиентов одновременно — а, если и смогут, то такой спец. в любом случае не будет дешев).

Чисто технически можно пробовать снижать себестоимость за счёт фиксированной зарплаты «риелторам» (этим мы снимаем их переживания «уже столько вожусь с ним, а денег нету — надо будет больше с него снять») и дробление обслуживания клиента на «этапы», однако, такой метод может быть успешным в плане снижения затрат, но приведёт к новой проблеме — снижения стимула для специалистов (не про возможность зарыть, а про % от комиссии) и, что более серьёзно, приведёт к тому, что клиента никто не «ведёт» — его перекидывают от одного к другому. В любом случае, такая компания в итоге придёт к подходу «лицо одного сотрудника на всём этапе»

Однако, у ипотечный брокеров ситуация немного другая. Сейчас я говорю не об агентствах при которых созданы брокеры, а именно о брокерах, которые предоставляют услугу по подбору. Честно говоря таких меньше, чем пальцев на руке — я знаю свою фирму, ещё одну новенькую и одного брокера с гос.корнями (там есть «свои» риелторы).
Не знаю у кого как - пожтому расскажу про нас.
Так вот, для ИБ такого формата — услуга по подбору не основная, а «одна из» или даже (как у нас) дополнительная. Т.е. это модуль такой — хочешь купи его тут, хочешь там…

Поэтому стоимость услуги лично мной определяется примерно так:

Моя компания должна помогать во всём и всем (на рынке ипотечного кредитования), следовательно, нужна и риелторская часть. Услуги надо оказывать качественно, следовательно, нужны спецы. Чтобы им было интересно помогать моим клиентам — они должны зарабатывать интересную им сумму в месяц. Если я не собираюсь вкладываться в раскрутку этой услуги и не собираюсь её клиентам навязывать, но знаю примерное число тех, кто её закажут по собственному желанию — сколько должна стоить эта услуга для клиента, чтобы обеспечить должное качество за счёт привлечения хороших специалистов?
Причём, вопрос привлечения клиентов за счёт снижения цены в ущерб качеству, сами понимаете, не стоит.

Вот, после такого подсчёта (грубо и не полностью, конечно, говоря =) ), я получаю размер комиссии Легкокредита за подбор.

музыка: IFK - Небо