« Президентская Целевая Антикризисная Программа | Фильм Вестей о Пакте Молотова-Риббентропа Тайны секретных протоколов » |
Ведение переговоров
Меня всегда удивляло зачем существуют курсы ведения переговоров, учебники по ведению переговоров, какие-то методики… В том смысле, что кому-то же это надо? Конечно, именно обилие предложения может создавать спрос — ну, вот как я сейчас, кто то задумается зачем нужны курсы и сходит. Не-не,
У меня не бывает неудачных переговоров. Вы имейте в виду, что я не хвалюсь, а недоумеваю Подавляющее количество моих переговоров так или иначе связаны с сотрудничеством, формами партнёрства и не могу сейчас вспомнить те, которые счёл бы неудачными.
Возможно, дело в том, что я заведомо пытаюсь свести к нулю бестолковые контакты. Кстати, писал об этом в «Я люблю людей. Ипотечно-директорская версия». Но даже тут, те самые бестолковые встречи это не то чтобы неудачные переговоры, это скорее переговоры оставляющие вопрос «ну и зачем я на это потратил своё время?», т. е. такие переговоры просто превентивными мерами свожу на нет, но нельзя сказать, что что-то зависело от самого процесса переговоров.
Неудачными переговорами я бы считал те, на которых не было получено устраивающего меня результата. Ну, вроде логично? Например, бывают переговоры, которые заканчиваются тем, что, в общем-то, о чём-то договорились и, в общем-то, о том что я хотел изначально, но я уже в процессе обсуждения понимаю, что не, не то всё-таки, нужно что-то другое и от других итп Это неудачные переговоры? Да нет, вроде.
Было ли такое, чтобы я что-то предлагал как, например, форму сотрудничества, а мне отказывали? Ну, если изолированно как факт рассматривать, то да, было, но если в целом в процессе переговоров, то я обычно предусматриваю несколько устраивающих меня конфигураций и, если какие-то потенциальных партнёров не устраивают, то это не проблема, «нельзя так — а вот если так?». Слово «нет» у меня всегда вызывает любопытство «почему именно — нет?», так как обсуждение причин позволяет договориться. Т.е. в процессе обсуждения что-то отбрасывается, что то остаётся, а результат получается именно тот, что надо. Причём не то что прямо вот черчу какие-то конфигурации или там готовлюсь как-то к переговорам, просто есть для меня некий набор ключевых приемлемых результатов. Но, при этом, я не то что встречаться, а даже не буду по телефону разговаривать с человеком, если я пока не представляю что мне, пусть в общих чертах, нужно от сотрудничества с ним.
О, вспомнил, были переговоры о выполнении некоего проекта по созданию схемы кредитования больных для покупки лекарств одной крупной фармацевтической компании, со стороны фармацевтов был профессиональный сотрудник, неплохой человек и, в общем-то, мы не договорились не с ним, а с его начальством, которое меня в глаза не видело и просто не захотело предложить устраивающий меня гонорар. Проект был очень интересный, сложный по ряду причин, в России никто его не реализовывал и, как я понимаю, так и не реализовал. Так как я не называю компании, думаю можно немного цифр — я запросил оплату как некий процент от их годового бюджета на проект по факту реализации проекта (это было несколько десятков тысяч долларов или ноль их же, в случае если бы я потратил время, но не справился — так с моей точки зрения справедливо, плюс, в случае необходимости в процессе дополнительные гонорары за «донастройку отношений с банками»), а им было удобнее оплачивать мою работу почасово вне зависимости от результата + фикс.сумма с продажи каждого лекарства. В сумме по итогам полугодия получалось примерно одинаково, но мне такая схема показалась слишком неконтролируемой (ну, считать часы проведённые на дорогу к ним и на размышления об их проекте или какие часы? А продажи так вообще — как я смогу проверить сколько там продано и продажи-то не мои, зачем мне привязка к чужой работе?). Итак, я решил, что лучше это время потрачу на какой-нибудь свой некоммерческим проект, чем на интересный, но с неинтересной оплатой и отказался. Можно ли тут считать переговоры неудачными? Сложно сказать, с одной стороны я и мой Легкокредит не стали работать над интересным проектом, с другой ну не сошлись по схеме оплаты и ладно.
Причём, заметьте, что в интересной мне схеме я закладывал «справедливость», т. е. смог=получил гонорар, не смог=не получил ничего. И, собственно, я обычно на переговорах и исхожу из соображений — почему моё предложение выгодно нам обоим. Что важно, не пытаюсь представить невыгодное предложение выгодным обоим, а именно делая предложение, думаю об интересе другой стороны. Но это вполне разумно и какой смысл делать иначе? С точки зрения бизнеса гораздо выгоднее не обманывать потенциальных партнёров и получить выгоду от долговременного сотрудничества, чем что-то разово урвать, обманув и схитрив.
Ещё я всегда предпочитаю перестраховаться на тот случай, если всё же меня не всё будет устраивать в договорённостях, поэтому исход переговоров для меня обычно не имеет принципиальной важности. В смысле, что не с одними, так с другими, не по одному, так по другому. Или не договорился полностью как надо сейчас, но зафиксировал предварительные позиции, выждал, чтобы потенциальные партнёры переварили информацию, чтобы началось какое-то сотрудничество, а дальше провёл переговоры ещё раз до нужного результата. Если мне что-то нужно, то время не имеет значения. Эта схема не очень работает с девушками, которые могут выйти замуж и родить ребёнка за очень короткий промежуток времени, зато эффективна при развитии долгосрочного сотрудничества
Как итог — если учитываешь и свои интересы, и интересы потенциального партнёра, гибок в вариантах, готов на лету подстраивать желаемую конфигурацию сотрудничества, выжидать или, наоборот, разъяснять наиболее устраивающую схему, то с какой стати переговоры будут неудачными? И, повторюсь о своём недоумении из первого абзаца, это же всё очевидно, чему тут учиться?
Музыка: Massive Attack - Unfinished sympathy
2 комментариев
Здравствуйте Кирил. Ну вот, новые записи в блоге а это уже радует :)
Александр, кстати, если Вы пользуетесь Интернет Эксплорером для просмотра сайтов, то если заметок нет уж как-то подозрительно долго, то жмите на Обновить/F5 - в старых версиях IE новые заметки видны не сразу, потому что кеш не обновляется. Т.е. могут уже новые заметки появиться, а Вы будете видеть только то, что было в Ваш предыдущий визит :)
Последние комментарии